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La vendita in una scena

Di Virginio De Maio   
La vendita in una scena
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Quale scena migliore sulla vendita per marcare la differenza tra “il lettore di brochure” e un vero “venditore”?

Ho invertito il timing di queste due scene, tratte dal film “The Wolf of Wall Street”, per dare a Cesare quel che è di Cesare: Jordan Belfort sarà anche uno spietato affarista senza scrupoli, ma sa cos’è la vendita.

La vendita è soddisfare bisogni. Al cliente non interessa come è fatta una penna, cosa ci può fare o se a te piace; al cliente interessa risolvere un’esigenza. Il merito di Brad è stato quello di far prendere consapevolezza al cliente di avere un bisogno.


L’esigenza è lì, nascosta, e il talento del venditore è fare in modo che sia il cliente stesso a scoprirlo, non certo sciorinando una serie di caratteristiche tecniche del prodotto/servizio che sta vendendo. Quando Jordan dice “Lui vende tutto”, intende dire che conosce il metodo e quello è sempre lo stesso, a prescindere da quello che vendi. Le caratteristiche di ciò che vendi sono sopravvalutate.

La vendita non ha nulla di razionale; Zig Ziglar diceva: “La logica fa pensare, le emozioni fanno agire”, e quindi è necessario dimenticare una volta e per tutte il prodotto/servizio, e ricordare al cliente i benefici che ne otterrà nella sua vita.


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Thirteen Days

Di Stefano Cera   
Thirteen Days
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Thirteen Days è un altro “film-simbolo” e vero e proprio “cult-movie” per gli appassionati di negoziazione e risoluzione alternativa delle controversie.
“Nell’ottobre 1962, il mondo visse tredici giorni sull’orlo della Terza Guerra Mondiale: l’installazione da parte dell’URSS di missili nucleari a Cuba, portò a un breve ma pericoloso braccio di ferro tra il Presidente degli Stati Uniti J. F. Kennedy e il Segretario del PCUS Kruscev. Ovunque la popolazione attese con ansia l’esito del grave scontro politico, diplomatico e militare”, recita la presentazione del DVD del film, indicando il percorso attraverso il quale si è sviluppata (nello spazio di meno di due settimane) una delle best practices negoziali del periodo della Guerra fredda, quando si era ormai giunti ad un passo dal baratro.

In questo film, che ripercorre tutti i pochi lunghissimi giorni di quella che è passata alla storia come “la crisi dei missili di Cuba”, troviamo diverse scene sulla negoziazione, in tutte le modalità di rappresentazione possibili: la dimensione “esterna” del negoziato, innanzitutto, che si realizza attraverso i contatti ufficiali ed informali tra americani e sovietici; poi, la dimensione “interna”, che riguarda il confronto tra il Presidente americano ed il suo staff da un lato e i “falchi” dello Stato maggiore della Difesa americano dall’altro (con questi ultimi che chiedono al presidente una risposta “forte”, che passi attraverso la via militare, all’installazione dei missili russi a Cuba) ed anche all’interno dello stesso staff di Kennedy, circa la scelta della migliore strategia da adottare. Le scene sono utili per approfondire la scelta di Kennedy di dare, nel corso della crisi, risposte flessibili, che hanno aperto la strada all’accordo definitivo.


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