Scena sulla vendita: Sorprendere il cliente

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Il Contesto

Il cameriere Guido deve riuscire a soddisfare le esigenze di un facoltoso cliente, nonostante la cucina del ristorante sia ormai chiusa.Non gli resta che vendere “quello” di cui dispone: un salmone, un’insalata e un bicchiere di vino bianco.

Gli elementi per un servizio eccellente ci sono tutti….

Il punto di vista del trainer

Citando Tom Peters “L’ultimo baluardo all’ingresso della concorrenza? La comune cortesia”.
Spesso, come venditori, siamo alla ricerca del segreto esclusivo in fatto di tecniche e strategie, ma il più delle volte un sincero interesse per il cliente sbaraglia anni di formazione e tattiche preparate a tavolino.

Ne “La vita è bella” il cameriere, diventato famoso con i suoi “funghi fritti fritti”, deve inventarsi una soluzione che soddisfi a pieno il suo cliente, nonostante la cucina del ristorante sia ormai chiusa. Non gli resta che vendere “quello” di cui dispone: un salmone, un’insalata e un bicchiere di vino bianco.
Gli elementi per un servizio eccellente ci sono tutti:

Ascoltare e domandare per comprendere l’obiettivo del cliente: “Qualcosa di leggero”

Presentare il miglior prodotto che risolva il suo bisogno. Robert Cialdini lo chiama “principio di contrasto”, è preferibile presentare  per prima il prodotto più lontano dalle sue esigenze e poi quello che le soddisfa: “Abbiamo carne, una bella bistecca pesante oppure agnello rognone e fegato fritto intriso impanato, altrimenti pesce”. Naturale che la scelta ricada sull’ultima pietanza, ma l’importante è dare la sensazione che il cliente abbia scelto da sé.

Stupire il cliente con la velocità: il tempo è il costo latente più rilevante nel giudizio finale e Guido lascia il cliente letteralmente a bocca aperta.

La comune cortesia di cui parla Peters possiamo riconoscerla nell’eleganza con cui il cameriere fa accomodare il cliente, il sorriso con cui lo accoglie, la gestualità assertiva e infine la promessa (e la responsabilità) di riservare un ottimo servizio: “Qui è tutto buonissimo, scelga lei!” Comportamenti che appartengono più all’attitudine di un venditore, che alle sue capacità.  Nella maggior parte dei mercati abbiamo la grande opportunità di emergere grazie a questa “comune cortesia” che, purtroppo, comune non lo è affatto.

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“La vita è bella” Un film di Roberto Benigni, con Roberto Benigni, Nicoletta Braschi, Sergio Bustric. Italia 1997

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1 commento

  • Ciro 4 mesi fa

    Sei un mostro ha ha ha ha non ci credo ha ha ha

    Rispondi

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