Scena sul marketing: Prima il problema e poi la soluzione

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Di Virginio De Maio

Il Contesto

Emory, un pubblicitario inglese che vive a New York, oberato dallo stress, inizia a proporre delle campagne in cui rivela scomode verità sui prodotti, per non prendere in giro il consumatore. L’iniziativa avrà un inaspettato successo…

Il punto di vista del trainer

“Il cliente decide dopo aver valutato i pro e i contro; se il tuo messaggio parla solo dei vantaggi è come tutti gli altri”

Una ricerca del Dott. Martin Hilbert dimostra che il numero di informazioni a nostra disposizione, per decidere se acquistare o meno un prodotto, è “quintuplicato” nel giro di pochissimi anni. Le persone riescono a decidere più velocemente quando soppesano “vantaggi” e “svantaggi”, a patto che il vantaggio risolva un’esigenza concreta. Insomma si tratta di anticipare un processo che il cliente farebbe comunque da sé.

Nel film “Pubblifollia – A New York qualcuno impazzisce”, Emory è un pubblicitario che comincia a dire la verità sui prodotti che rappresenta, da quelli per la dieta alle automobili di lusso. Per sbaglio le sue campagne vengono pubblicate su riviste e cartelloni ma, prima di parlare di benefici, amplificano difetti e problemi. Stranamente i clienti cominciano ad assalire i negozi alla ricerca di queste marche incapaci di mentire.

Da questa scena possiamo imparare che la “pubblicità” vende meglio quando parla del problema prima della soluzione, e soprattutto quando utilizza la leva del “piacere” immediato a scapito del “dolore”, o viceversa. Dal momento che Emory si occupa di pubblicità, il suo capo gli ricorda:
“Tu non devi essere sincero pezzo di idiota”

Eppure per emergere dal rumore di fondo la sincerità è il biglietto d’ingresso, solo dopo le nostre promesse verranno supportate dal passaparola e dalla “viralità”.

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Pubblifollia – A New York qualcuno impazzisce Un film di Tony Bill con Dudley Moore, Paul Reiser, Daryl Hannah – Titolo originale “Crazy People”. USA, 1990

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2 commenti

  • gianni maione 2 anni fa

    interessante riflessione, e l’ importanza di essere se stessi, e avere sempre il coraggio di dire ciò che si pensa.

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    • Virginio De Maio 2 anni fa

      fondamentale Gianni! purtroppo con il tempo si è perso il dono dell’autenticità e si fa molto per apparire e poco per essere. Alla prossima

      Rispondi

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