Scena sul marketing: Prima il problema e poi la soluzione

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Di Virginio De Maio

Il Contesto

Emory, un pubblicitario inglese che vive a New York, oberato dallo stress, inizia a proporre delle campagne in cui rivela scomode verità sui prodotti, per non prendere in giro il consumatore. L’iniziativa avrà un inaspettato successo…

Il punto di vista del trainer

“Il cliente decide dopo aver valutato i pro e i contro; se il tuo messaggio parla solo dei vantaggi è come tutti gli altri”

Una ricerca del Dott. Martin Hilbert dimostra che il numero di informazioni a nostra disposizione, per decidere se acquistare o meno un prodotto, è “quintuplicato” nel giro di pochissimi anni. Le persone riescono a decidere più velocemente quando soppesano “vantaggi” e “svantaggi”, a patto che il vantaggio risolva un’esigenza concreta. Insomma si tratta di anticipare un processo che il cliente farebbe comunque da sé.

Nel film “Pubblifollia – A New York qualcuno impazzisce”, Emory è un pubblicitario che comincia a dire la verità sui prodotti che rappresenta, da quelli per la dieta alle automobili di lusso. Per sbaglio le sue campagne vengono pubblicate su riviste e cartelloni ma, prima di parlare di benefici, amplificano difetti e problemi. Stranamente i clienti cominciano ad assalire i negozi alla ricerca di queste marche incapaci di mentire.

Da questa scena possiamo imparare che la “pubblicità” vende meglio quando parla del problema prima della soluzione, e soprattutto quando utilizza la leva del “piacere” immediato a scapito del “dolore”, o viceversa. Dal momento che Emory si occupa di pubblicità, il suo capo gli ricorda:
“Tu non devi essere sincero pezzo di idiota”

Eppure per emergere dal rumore di fondo la sincerità è il biglietto d’ingresso, solo dopo le nostre promesse verranno supportate dal passaparola e dalla “viralità”.

Il punto di vista del trainer in PNL: I metaprogrammi sono schemi neurologici (di pensiero) e comportamentali che determinano le nostre scelte, le modalità di interazione con gli altri e l’ambiente e, quindi, le nostre azioni. Sono filtri spesso inconsci che usiamo per interagire con il mondo. Possono essere definiti schemi di elaborazione interna e di comportamento che condizionano e dirigono il nostro focus. Conoscerli ci permette, per esempio, di utilizzarli per entrare in Rapport con il nostro interlocutore perché possiamo “ricalcare” il suo metaprogramma (in uso in quel momento), esattamente come è possibile fare con tutti gli altri aspetti della sua comunicazione.   
In questa scena è presente ed evidente uno dei metaprogrammi che utilizziamo più frequentemente: il metaprogramma di motivazione, definito anche “Via da/Verso”

Perché scegliamo di fare/cambiare qualcosa o una situazione?                              

Per allontanarci da ciò che NON vogliamo più o perché siamo attratti da ciò che vogliamo ottenere?

Ogni persona utilizza preferibilmente uno dei due, anche se molto dipende dalla situazione e dal contesto.

Molti dei personaggi a cui si rivolge la campagna pubblicitaria della scena utilizza il metaprogramma “Via da” (“Sono grasso e voglio smettere di sudare”, “Siamo grassi e siamo stanchi di farci quasi schifo da soli”)

È importante diventare consapevoli di questi processi, oltre che per poter migliorare la nostra comunicazione e renderla più efficace, anche per comprendere il perché dei nostri comportamenti e dei nostri processi mentali (automatici).

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Pubblifollia – A New York qualcuno impazzisce Un film di Tony Bill con Dudley Moore, Paul Reiser, Daryl Hannah – Titolo originale “Crazy People”. USA, 1990

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2 commenti

  • gianni maione 2 anni fa

    interessante riflessione, e l’ importanza di essere se stessi, e avere sempre il coraggio di dire ciò che si pensa.

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    • Virginio De Maio 2 anni fa

      fondamentale Gianni! purtroppo con il tempo si è perso il dono dell’autenticità e si fa molto per apparire e poco per essere. Alla prossima

      Rispondi

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