Il punto di vista del trainer
“Il cliente decide dopo aver valutato i pro e i contro; se il tuo messaggio parla solo dei vantaggi è come tutti gli altri”
Una ricerca del Dott. Martin Hilbert dimostra che il numero di informazioni a nostra disposizione, per decidere se acquistare o meno un prodotto, è “quintuplicato” nel giro di pochissimi anni. Le persone riescono a decidere più velocemente quando soppesano “vantaggi” e “svantaggi”, a patto che il vantaggio risolva un’esigenza concreta. Insomma si tratta di anticipare un processo che il cliente farebbe comunque da sé.
Nel film “Pubblifollia – A New York qualcuno impazzisce”, Emory è un pubblicitario che comincia a dire la verità sui prodotti che rappresenta, da quelli per la dieta alle automobili di lusso. Per sbaglio le sue campagne vengono pubblicate su riviste e cartelloni ma, prima di parlare di benefici, amplificano difetti e problemi. Stranamente i clienti cominciano ad assalire i negozi alla ricerca di queste marche incapaci di mentire.
Da questa scena possiamo imparare che la “pubblicità” vende meglio quando parla del problema prima della soluzione, e soprattutto quando utilizza la leva del “piacere” immediato a scapito del “dolore”, o viceversa. Dal momento che Emory si occupa di pubblicità, il suo capo gli ricorda:
“Tu non devi essere sincero pezzo di idiota”
Eppure per emergere dal rumore di fondo la sincerità è il biglietto d’ingresso, solo dopo le nostre promesse verranno supportate dal passaparola e dalla “viralità”.
Perché scegliamo di fare/cambiare qualcosa o una situazione?
Per allontanarci da ciò che NON vogliamo più o perché siamo attratti da ciò che vogliamo ottenere?
Ogni persona utilizza preferibilmente uno dei due, anche se molto dipende dalla situazione e dal contesto.
Molti dei personaggi a cui si rivolge la campagna pubblicitaria della scena utilizza il metaprogramma “Via da” (“Sono grasso e voglio smettere di sudare”, “Siamo grassi e siamo stanchi di farci quasi schifo da soli”)
È importante diventare consapevoli di questi processi, oltre che per poter migliorare la nostra comunicazione e renderla più efficace, anche per comprendere il perché dei nostri comportamenti e dei nostri processi mentali (automatici).
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“Pubblifollia – A New York qualcuno impazzisce“ Un film di Tony Bill con Dudley Moore, Paul Reiser, Daryl Hannah – Titolo originale “Crazy People”. USA, 1990Acquista il libro
“Neuromarketing – Il nervo della vendita – Vendere all’Old Brain per un successo istantaneo“ di Patrick Renvoisé – Acquistalo su macrolibrarsi.it
interessante riflessione, e l’ importanza di essere se stessi, e avere sempre il coraggio di dire ciò che si pensa.
Rispondifondamentale Gianni! purtroppo con il tempo si è perso il dono dell’autenticità e si fa molto per apparire e poco per essere. Alla prossima
RispondiStupendo…esattamente come le cose dovrebbero andare! Coraggio, nessun giro di parole o mistificazione… qualcuno potrebbe offendersi, forse molti di più apprezzare… ovviamente le parolacce non sono necessarie 😉
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