Scena sul target: Il target è tutto

Il target è tutto. Capire chi sono le persone a cui è destinato il messaggio permette di fare tre cose in una: costruire la comunicazione nella  maniera giusta, aumentare il rendimento e diminuire il costo a contatto. Secondo la legge di Pareto l’80% del fatturato aziendale proviene dal 20% di una specifica tipologia di clienti. E’ alla mente e al cuore di questi che bisogna puntare per ottenere il massimo risultato con il minimo sforzo.

Nel film “La casa dei nostri sogni”, Jim è un pubblicitario a corto di idee e i recenti cambiamenti nella sua vita hanno inaridito la sua creatività. Passa sei mesi a cercare l’intuizione giusta, ma, sull’orlo della disperazione, e poco prima di venire licenziato, il lampo di genio arriva dalla tata Gussie:
“Il prosciutto non mangiam se non è di marca Wham”

E da chi altro poteva giungere l’idea se non da chi mangia il prosciutto? Jim farà soldi a palate grazie allo slogan di Gussie, e  ripianerà i suoi debiti. I propri clienti diventano una risorsa quando per comprendere le loro esigenze ci sforziamo di capire come possiamo aiutarli e cosa vogliono sentirsi dire.

Per concludere una nota di merito va alla pubblicità “sincera”, quella di cui abbiamo parlato in quest’articolo, troppe volte confusa con messaggi manipolatori e avulsi dal valore. La pubblicità sprigiona il suo potere persuasivo quando il cliente comincia a percepire il valore del servizio o del prodotto, a quel punto l’effetto virale è inarrestabile e può durare decenni. Dagli anni ’70 ad oggi abbiamo visto scomparire troppe aziende “marketing oriented”, ove l’unico motore trainante era la pubblicità e l’orientamento al prezzo. Oggi più che mai, nel mercato competitivo in cui ci ritroviamo, sono i venditori “customer oriented” a primeggiare, capaci di mettere al centro dei propri messaggi i bisogni dei clienti e successivamente di mantenere le promesse risolvendo esigenze molto specifiche.

Senza queste due condizioni è difficile che la pubblicità funzioni. A lungo termine si intende. Nel breve funziona tutto, persino promuovere un “asino che vola”.