Scena sulla vendita:una nuova maniera di vendere

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Di Virginio De Maio

Conosci qualche venditore che fa una gran fatica a raggiungere risultati degni di nota? Qualcuno che si trascina tutto il mese senza cavare un ragno dal buco?

Io ne conosco diversi. Dopo 25 anni a contatto con migliaia di venditori posso dire di aver visto svariati profili commerciali, da quelli capaci di “vendere il ghiaccio agli eschimesi”, ovvero meteore dalle alte performances, ma pur sempre meteore, per finire al “venditore zerbino”, sfruttato e sottopagato, non solo dai clienti ma anche dal manager (come se ci fosse differenza tra l’uno e l’altro).

Sappiamo che quella del venditore può essere tra le carriere più remunerative, ma qual è il segreto di chi riesce a realizzare risultati convincenti e duraturi a lungo termine?

Se non si applica questo “paradigma della vendita” si faranno incubi continuamente  . L’azienda si ritroverà con la merce in magazzino. Il manager non raggiungerà il budget trimestrale. Il venditore non avrà un portafoglio clienti stabile nel tempo che possa garantirgli delle entrate soddisfacenti a lungo termine.

E’ anche una questione di qualità della vita e del lavoro. Si può convivere con il fiato sul collo? A cascata la pressione del mercato influenza lo stato d’animo, peggiorano le relazioni anche quelle personali e, purtroppo non c’è dato separare la nostra vita lavorativa da quella di casa. Come dice la canzone sul finire del film “The Big Kauna”: se ci riesci , fammelo sapere.

Insomma non è una vita facile quella del venditore. Ma perché ? Sembra un paradosso, ma il problema è proprio “cercare di vendere”. Quante volte hai sentito dire che per “vendere” non bisogna “vendere”? oppure che le persone amano acquistare, ma non amano che qualcuno gli venda qualcosa ?

Forse la scena di un film , in questo caso, può farci comprendere definitivamente quali sono gli occhiali con cui il vero venditore deve osservare la propria professione. Forse più di decine di corsi, decine di libri o migliaia di parole sparate a caso, una scena di un film può aiutarci a comprendere davvero il “segreto” dei migliori venditori di tutti i tempi. I venditori che durano e non si limitano ad essere meteore, ma stelle destinate ad illuminare il mercato di riferimento.

Le scene di film hanno il potere di farci comprendere con immediatezza dei concetti elaborati. E’ così anche con i miei commerciali. Spesso uso scene tratte da film per le mie riunioni e , non c’è nulla da fare, i miei messaggi sono più efficaci, vengono ricordati per più tempo e influenzano le loro azioni.  Questo è quello che otterrai “comunicando con i film” (puoi scoprire perché farlo e come disporre di questo strumento cliccando su questo link).

Ma torniamo alla scena proposta e come può esserti utile proprio adesso. Abbiamo detto che il problema più grande per un venditore è “voler vendere”, ma in che senso? Fai tua questa idea, diffondila nel tuo team, fai vedere questa scena se lo ritieni opportuno e il mind-set comincerà a cambiare.

Sposterai il focus del venditore dal “ vendere” a “dare il permesso” . E’ un’idea forte, ma seguimi e falla tua.

Ray era un venditore in gamba, uno di quelli che non doveva sforzarsi più di tanto per concludere una trattativa. A causa di una serie di sventure ha perso la motivazione. La sua amica vuole concedergli un prestito per mettersi in proprio, ma lui si rifiuta. Nel corso della discussione però, Tonia gli ricorda i bei tempi andati e il motivo per cui Ray era stato un vero asso della vendita. Questa è l’idea che dovrebbe guidare ogni venditore, ogni sua azione, ogni apprendimento :

“Ti osservavo: un tempo vendevi qualsiasi cosa a chiunque, perché tu non vendi. Tu dai il permesso alla gente, la sicurezza per comprare quello che già voleva entrando”

Pensaci per un attimo. I clienti sanno già quello che vogliono, altrimenti per quale diavolo di ragione entrerebbero nel tuo negozio, riceverebbero la visita di un venditore, o navigherebbero sul tuo sito ?

Le persone conoscono i propri bisogni e sanno cosa vogliono, ma spesso non si danno “il permesso” di acquistarlo. Sono pieni di rimorsi, di insicurezze, di indecisioni sul meritare o meno quell’oggetto/esperienza. Quando da venditore sposti il focus sul dare il “permesso” al cliente, cambia completamente la prospettiva dalla quale ti muovi.
Non vendi un prodotto o un servizio, ma vendi una soluzione per aumentare la sua “sicurezza”.

I processi di acquisto sono governati dalla parte primordiale del nostro cervello, quindi cercare di “vendere” qualcosa non fa altro che allarmare quella parte della mente. Proporre una soluzione, dare il permesso, alimentare la sicurezza, questo alleggerisce il carico decisionale dell’old brain e spiana la strada per la chiusura.

Inoltre lavorare con questo paradigma permette al venditore di fare sua una comprensione profonda, ovvero che la sua opera è utile, quasi indispensabile per incentivare il cliente a fare delle scelte che altrimenti sarebbero “privazioni”. Per questa ragione l’autostima dei commerciali  aumenta perché non si tratta di “piazzare”, ma di “aiutare” , e sai benissimo che avere una buona autostima equivale ad una buona capacità persuasiva.

Se queste riflessioni ti sono state utili in qualche modo non è certo merito mio, ma del grande potere che hanno i film. Nei film spesso si nascondono metafore ed esempi che puoi usare durante le tue riunioni o i tuoi corsi. Perché sono così efficaci ? Perché tra lo schermo e lo spettatore si avvia un dialogo inconscio che oltrepassa la diffidenza e sedimenta nella memoria a medio lungo termine.

Se desideri avere un vero e proprio arsenale di scene da utilizzare on demand per rimarcare concetti quali la negoziazione, la gestione delle obiezioni, il marketing e più in generale sulla motivazione al cambiamento approfitta della nostra promozione per accedere all’area riservata.

L’uso delle scene come strumento comunicativo migliora l’efficacia dei tuoi discorsi, li rende più “memorizzabili”  e spinge maggiormente all’azione.

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Virginio 

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1 commento

  • Loredana Filippi 7 mesi fa

    bellissimo. Grazie di cuore!

    Rispondi

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