Scena sul marketing: ho la cosa giusta per lei

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A Lansquenet-sur-Tannes, piccolo paesino in cui il tempo è scandito da rigide convenzioni morali e sociali, in cui gli abitanti vivono “chiusi” nel loro “quieto vivere”, guardando con sospetto e diffidenza a ogni sorta di cambiamento e devianza dalla norma, un giorno fa il suo arrivo Vianne. Una ventata d’aria fresca.

Vianne, protagonista del film “Chocolat”, da cui è tratta la scena, apre in paese una cioccolateria; ben presto il suo locale diventa una tentazione sempre più invitante per i gli abitanti “repressi”, attirando la curiosità di molti clienti, tra cui Armande, anziana e burbera padrona di casa, che ora, a malincuore, vede “arredata in stile bordello precolombiano”.

Armande, sebbene inizialmente diffidente, in realtà è insofferente al rigore ipocrita della tranquillità del suo paese e segretamente alla ricerca di un modo per liberarsi dall’oppressione. Vianne riesce ad intuire il suo bisogno e a soddisfarlo. Con i  colori delle sue spezie e il profumo del suo cioccolato, riesce a far riscoprire, agli animi “irrigiditi” di Lansquenet, il desiderio, sopito da troppo tempo, di calore, di felicità, di vivere e la voglia di un cambiamento radicale.

Il più delle volte siamo portati a pensare che sia il marketing a creare in noi nuovi bisogni. La realtà è che i bisogni non si creano, si soddisfano.

È pur vero che il marketing può talvolta aumentare o diminuire la percezione di un bisogno, ma non è in grado di crearne di nuovi, essi preesistono e sono legati al nostro vissuto quotidiano. Può creare, invece, una domanda per il bene o servizio che permette di soddisfare un particolare bisogno.

Inevitabilmente il pensiero va a Steve Jobs e al suo tablet. Apple ha creato il bisogno del tablet? Niente di più sbagliato, eppure, prima che Jobs lo realizzasse, nessuno ne aveva la necessità. Tutto ciò che Jobs ha fatto è stato progettare una soluzione nuova a un bisogno che già prima esisteva, quello di poter navigare e fare molte altre cose con maggiore facilità e in mobilità. Lui lo ha ascoltato, intercettato, compreso e soddisfatto ideando l’ iPad.

Il bisogno non è altro che una necessità, una sensazione di “disagio” derivante dalla mancanza di qualcosa e la cui soddisfazione ci permette di vivere meglio. Avere dei bisogni da soddisfare vuol dire sopravvivere, crescere, aiuta a migliorarsi e realizzarsi.

bisogni latenti sono quelli di cui il cliente non è consapevole. Sono latenti perché non sono ancora presenti nella parte conscia della nostra mente, ma ci sono e possono attivarsi in determinate circostanze. Dietro il “Vedo una vecchia brontolona troppo stanca per i giochetti” di Armande, si cela un “ho voglia di recuperare la voglia di vivere e ritornare ad essere felice”. Vianne capisce subito cosa serve ad Armande.

“Oh, ho la cosa giusta per lei!”

Un’avvolgente cioccolata calda, con “un tipo speciale di peperoncino” che “le darà la carica”. E funziona, basta un sorso e Armande ritrova il buonumore.

Funziona perché, ascoltando con empatia, Vianne è riuscita a percepire il bisogno latente della sua cliente, e questo le ha permesso di aiutarla a risolvere il suo “disagio”. Ecco dunque che in questa, che è una delle fasi più delicate del processo di vendita, è fondamentale ascoltare per permettere al bisogno del cliente di emergere.

Sull’esempio di  Vianne, occorre attivare un confronto, un dialogo partecipativo da entrambe le parti, in cui il cliente lascia trasparire i suoi bisogni inespressi, le sue necessità, sui quali il venditore deve lavorare per poter creare un’offerta il più possibile personalizzata.

Impariamo a metterci in ascolto dei bisogni e a progettare per essi soluzioni nuove. È il segreto del successo.

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“Chocolat” è un film del 2000, diretto dal regista Lasse Hallström con Juliette Binoche e Johnny Depp. Il film è tratto dal romanzo omonimo dell’autrice britannica Joanne Harris, pubblicato nel 1999.

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Scena sul marketing tratta dal film "Chocolat"“Oltre il Prodotto – L’eccellenza nella customer experience – Il metodo Mercedes-Benz” di Joseph A. Michelli – Acquistalo su Macrolibrarsi.it

1 commento

  • Pieffe studio sas di Pier giuseppe ferrari 2 settimane fa

    E’ comunque il cliente che deve ammettere il bisogno emerso, se ha dei blocchi.. e non si risolvono.. serve uno psicologo per vendere, o per andare in analisi. Sono casi difficili e raramente alla portata del venditore pur esperto. La decisione ultima è soggettiva e non basta la bravura del venditore..

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