Scena sulla comunicazione persuasiva: Ricalcare

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Il Contesto

Un imbroglione si spaccia per un reverendo che compie miracoli. Un giorno, in una cittadina in preda alla siccità, un furbo sceriffo lo smaschera, ma avviene finalmente il miracolo.

Il punto di vista del trainer

Per questo filmato, se non lo hai già fatto, ti consiglio di scaricare lo special report “La comunicazione persuasiva” che ti guiderà nella visione e interpretazione dei 4 passi che costituiscono la tecnica:

1) Calibrare e richiamare un dettaglio

2) Usare un linguaggio abilmente vago

3) Ricalcare

4) Stimolare all’azione

In questa scena: “Ricalcare”:

Dopo essersi cacciato nei guai, Jonas cerca di venirne fuori utilizzando il ricalco: “…pensa che non sappia cosa vuol dire? …rischiare la sua vita per un misero stipendio? …mai abbastanza per quei bei vestitini o vacanze alla moda…”

Lo scopo del ricalco è quello di descrivere il punto di vista dell’altro meglio di come farebbe lui stesso, in modo da costruire sintonia e fiducia istantanea. Jonas ci riesce molto bene e, di tanto in tanto, continua a comunicare in maniera “abilmente vaga”, per influenzare le risposte successive.

Continua a fare in modo che Lowel risponda “sì” nella sua mente: “le manca il suo modo di proteggerla”, “il suo modo di sorriderle la sera del concerto …i bei tempi in cui lei le insegnava il violino”.

E’ evidente che Jonas non ha mai smesso di calibrare (osservare attentamente), e continua ad utilizzare le informazioni per creare sintonia con l’agente.

Infatti si accorge della custodia del violino e usa l’informazione per dimostrare la sua capacità di comprensione

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