Scena sulla gestione delle obiezioni: Qualcosa dentro di te

Burke gestisce l’obiezione di Walter da manuale.

Prima si preoccupa di sapere qualcosa in più e instaurare un minimo di rapporto

Quando Walter prova a spiegare i motivi per cui non se la sente di restare e che se non fosse stato per la sorella non sarebbe neppure lì, Burke dimostra comprensione incondizionata e cerca di scoprire cosa lo ha spinto a fare tanti chilometri.

Lo fa senza contraddirlo, tanto che al suo “ti capisco” non fa seguire nessun avversativo come il “ma” o il “però”, abitudine linguistica bizzarra, ma lega la sua comprensione alla prossima domanda con una congiunzione.

Da qui in poi, per Burke è molto naturale creare empatia con il cliente. D’altro canto, la perdita della moglie lo accomuna ai sentimenti di Walter in maniera sincera e quella che sembra essere una tecnica è una verità bruciante.

Ma Burke non si accontenta vuole “guidare” Walter a fare una scelta responsabile e allora lo motiva dicendo:

In questo ultimo passaggio è possibile notare l’utilizzo di un linguaggio vago, “qualcosa dentro di te …ti ha spinto”, che non può trovare opposizione da parte di Walter. Un motivo che lo ha spinto deve pur esserci. Insomma, Burke è stato un maestro e ancora una volta ci da la possibilità di riconoscere uno schema per la gestione delle obiezioni:

1) ASCOLTO

2) DOMANDE DI APPROFONDIMENTO

3) RICALCO

4) GUIDA