Scena sulla determinazione: Lezioni di business

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Di Virginio De Maio

“L’immaginazione è più importante della conoscenza”: Einstein ha concentrato in questa frase una lezione di business straordinaria. Nessuna nuova grande impresa è stata realizzata senza la determinazione necessaria a rompere gli schemi per andare oltre l’esistente.

Nella scena tratta da “Joy”, film biografico, possiamo apprezzare la semplicità della protagonista determinata, accompagnata da una lucida fermezza grazie alla quale si affermerà in un mondo competitivo e prevenuto.

Il piccolo (in ogni senso) pubblico che assiste alla sua presentazione, non sa chi ha di fronte. Non “un amministratore delegato”… ”non un supervenditore o imbonitore”, ma una persona che conosce molto bene quali sono le esigenze del suo target.

A nulla serve la filippica del boss sui grafici, sulla qualità e il valore dei prodotti, Joy risponde così:

Io non so niente di grafici, né di business francamente. Ma pulisco ogni giorno la mia casa e ho fatto questo mocio perchè è migliore di qualsiasi altra cosa in circolazione”.

Ancora una volta il cinema viene incontro al marketing per ricordarci che le migliori “invenzioni” nascono per risolvere un problema personale, un’esigenza sentita sulla propria pelle, per poi essere estese anche agli altri.

Nel caso di Joy, “gli altri” sono le casalinghe che tutti i giorni si spaccano la schiena e inzuppano le mani nello sporco per lavare pavimenti con i sistemi tradizionali. E’ convinta, la ragazza! E nel “business” vince chi è più convinto dell’altro, sempre.

Chiunque voglia imparare qualcosa da queste immagini dovrebbe soffermarsi sullo sguardo. Quello di Neil che sa di essere nel giusto quando dice di voler garantire Qualità, Valore e Convenienza per i suoi clienti, ma sente anche che c’è qualcosa in quella donna che va oltre la semplice presentazione, e lo sguardo di Joy, umile e coraggioso come dovrebbe essere quello di chiunque voglia sfondare.

L’umiltà e il coraggio sono le due qualità essenziali per aprirsi la strada in qualsiasi ambiente, persino quelli più competitivi. Naturalmente c’è dell’altro.

C’è bisogno che il prodotto risolva un’esigenza specifica, che abbia caratteristiche di qualità (Mi piace che sia di plastica perché è molto leggero, in mano sembra di non averlo. E’ anche 10 volte più assorbente di ogni mocio sul mercato. Perché? Per 91 metri di striscia di cotone continua che ho arrotolato io stessa. E’ un enorme quantità di cotone assorbente per un’estremità così piccola).

E soprattutto che sia unico in qualcosa: USP – Unique Selling Proposition.
Io stacco questa frangia, la metto in lavatrice e viene fuori pulita come nuova, questo non si può fare con nessun altro mocio”.

Per ricevere un ordine di 50.000 pezzi, che metaforicamente vuol dire “ottenere ciò che vuoi”, c’è bisogno di questa buona combinazione di elementi: prodotti con caratteristiche uniche, che risolvono esigenze specifiche, presentati con umiltà, coraggio e determinazione.

Tanto vale anche per chi non ha un prodotto, ma deve “vendere” se stesso oppure i servizi che offre. Se non risolvi con “valore” un problema specifico, è difficile raccontare chiacchiere al giorno d’oggi, e per poterlo fare devi essere preparato, risolvere problemi concreti, e infine devi essere competitivo, non tanto con gli altri ma con i tuoi stessi limiti. Quelli di cui parlava Einstein un secolo fa: “L’immaginazione è più importante della conoscenza” vuol significare che ciò che sai è molto meno importante di quello che non “sai”.

Sfida te stesso e continua ad imparare, e nessun “pubblico” ti farà mai paura. Proprio come Joy.

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“…se caso mai non vi rivedessi…
  
buon pomeriggio, buona sera e buona notte!”…
 

(The Truman Show)

Virginio

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Joy“Joy” Un film di David O. Russell con Jennifer Lawrence, Robert De Niro, Bradley Cooper, Édgar Ramírez, Diane Ladd, Virginia Madsen. USA, 2015

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