Scena sulla vendita: La vendita in una scena

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Di Virginio De Maio

Quale scena migliore sulla vendita per marcare la differenza tra “il lettore di brochure” e un vero “venditore”?

Ho invertito il timing di queste due scene, tratte dal film “The Wolf of Wall Street”, per dare a Cesare quel che è di Cesare: Jordan Belfort sarà anche uno spietato affarista senza scrupoli, ma sa cos’è la vendita.

La vendita è soddisfare bisogni. Al cliente non interessa come è fatta una penna, cosa ci può fare o se a te piace; al cliente interessa risolvere un’esigenza. Il merito di Brad è stato quello di far prendere consapevolezza al cliente di avere un bisogno.

L’esigenza è lì, nascosta, e il talento del venditore è fare in modo che sia il cliente stesso a scoprirlo, non certo sciorinando una serie di caratteristiche tecniche del prodotto/servizio che sta vendendo. Quando Jordan dice Lui vende tutto, intende dire che conosce il metodo e quello è sempre lo stesso, a prescindere da quello che vendi. Le caratteristiche di ciò che vendi sono sopravvalutate.

La vendita non ha nulla di razionale; Zig Ziglar diceva: “La logica fa pensare, le emozioni fanno agire”, e quindi è necessario dimenticare una volta e per tutte il prodotto/servizio, e ricordare al cliente i benefici che ne otterrà nella sua vita.

“Dovete dirlo in modo tale che le persone lo sentano nelle loro viscere. Perché se non provano niente, non accadrà niente” (William Bernbach)

Nel libro “Neuromarketing – Il nervo della vendita”, gli autori consigliano 4 step:

  1. Diagnostica il dolore (presuppone uno sforzo consapevole per ascoltare con profondità il cliente e comprenderne le esigenze)
  2. Sii consapevole della tua unicità (essere consapevole in maniera imbarazzante dell’unica cosa che ti rende diverso rispetto ai competitors, altrimenti brancoli nel buio)
  3. Dimostra il beneficio per il cliente (fai vedere al cliente che il beneficio che lui riceve è direttamente collegato alla tua unicità)
  4. Comunicalo con impatto (usa immagini, oggetti e sistemi anticonvenzionali)

Certamente è una semplificazione, ma ci aiuta a comprendere principalmente che la vendita è focalizzata su due punti: la nostra unicità e come questa risolve un problema al cliente.

Nella nostra membership ad oggi sono oltre 40 le scene che parlano e dimostrano gli errori e le best practices della vendita:
http://bit.ly/1DiNEpF

Ma, anche se non siamo dei venditori di professione, il consiglio vale ugualmente: conoscere se stessi e mettere i propri talenti a servizio degli altri.

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P.S.: tutte le scene per motivare te stesso e gli altri le trovi nella nostra membership, qui trovi le nostre promozioni:

https://www.ilcinemainsegna.it/iscrizione

“…se caso mai non vi rivedessi…
  
buon pomeriggio, buona sera e buona notte!”…
 

(The Truman Show)

Virginio

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1 commento

  • Gianni 3 anni fa

    La vendita così come la conosciamo è finita, è impensabile che si possa ancora vendere qualcosa senza conoscere i bisogno dei clienti, per questo il vero venditore ha l’onere di formarsi sempre di più , soprattutto in materia psicologica . Capire come funzionano le leve di acquisto è fondamentale, altrimenti è meglio cambiare mestiere.
    Grazie per gli spunti sempre utili e puntuali

    Rispondi

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