Scena sul marketing: La vendita a telefono

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Di Virginio De Maio

Ogni giorno aggiungo 5 numeri alla lista delle telefonate da rifiutare automaticamente, è molto raro che qualcuno riesca a catturare la mia attenzione per vendermi qualcosa.

Un po’ perché la vendita con telefonate a freddo è finita, tramontata, definitivamente seppellita, un po’ perché la maggior parte degli operatori telefonici sono costretti a considerare il cliente come un “numero” e non come un’esigenza da soddisfare. Del resto, spesso, sono numeri anche loro.

Tutti che vogliono venderti qualcosa, pochissimi desiderano che tu risolva davvero i tuoi problemi. Questa è la percezione che porterà “la vendita telefonica” ad estinguersi nei prossimi anni, a meno che non ci sia una vera qualificazione del target e dell’approccio consulenziale.

Nella scena tratta da “1 km da wall street”, un ignaro operatore incappa in un cliente esigente, non tanto per il servizio, ma soprattutto per la “forma” della telefonata; d’altra parte Seth è un broker che con il telefono guadagna milioni di dollari e non sopporta che qualcuno tratti la vendita come una “probabilità”.

Un numero e nient’altro.

Non sopporta che qualcuno voglia vendergli qualcosa, senza neppure avere chiarezza sui motivi per cui un cliente dovrebbe sceglierlo. Dimmi, perché dovrei comprare il tuo giornale e non il Times… non il Voice?

Forse questa leggerezza è più degli istruttori, dei team leader, o di chi dovrebbe fare del proprio posizionamento la colonna sonora dell’azienda.Seth non sopporta neppure che si risponda con gli stereotipi, con lo stampino, a chiunque, senza considerare che, chi legge davvero il “Times”  ne conosce perfettamente i pregi. Se l’operatore avesse argomentato elencando quello che il Times non avrebbe mai potuto dare ai suoi clienti, forse il Daily News l’avrebbe spuntata.

Seth non sopporta parecchie cose, ma è pur vero che ogni cliente sta diventando velocemente un esperto di vendita, sempre più informato, sempre più intollerante verso chi non ascolta e non sa anticipare i bisogni.

In questo scenario, la forza vendita da sola è destinata a perdere, soprattutto se non trova un’intesa di lungo termine con il “marketing”, e se entrambi poi non si affidano al potere delle informazioni, al big data e alla business intelligence.

Quindi, mentre il finale ti strappa una risata:

Seth: Sai cosa ne penso Ron? Questa era una telefonata per vendere. Bel lavoro amico!

Rohn: Questo significa che vuole l’abbonamento?

Seth: No! Io ho già il Times.

Ecco mentre ridiamo, riflettiamo pure sul futuro della vendita e del servizio al cliente. Non ci sarà spazio per l’improvvisazione, né per telefonate a freddo, né per chi non avrà chiara in mente la propria offerta differenziante.

Quello che prima era per menti evolute oggi comincia ad essere una commodity e se non impari a fare un marketing intelligente, sei fuori dai giochi. La realtà può essere dura, ma solo per chi non ha voglia di mettersi in gioco e continuare ad imparare.

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“…se caso mai non vi rivedessi…
  
buon pomeriggio, buona sera e buona notte!”…
 

(The Truman Show)

Virginio

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1 km da Wall Street1 km da wall street” Un film di Ben Younger con Ben Affleck, Giovanni Ribisi, Vin Diesel, Scott Caan – Titolo originale “Boiler Room”. USA, 2000

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