Obiettivo di una negoziazione è far ottenere alle parti coinvolte risultati e vantaggi che da soli non sarebbero in grado di conseguire. L’efficacia del processo negoziale dipende dalla capacità delle parti di comprendere gli interessi e le posizioni reciproche, ricercando creativamente e senza preclusioni soluzioni che possano soddisfare gli interessi e i bisogni di ciascuno.
Nel film “In guerra tutto è concesso” Johnny Worrycker, ex agente segreto, conosce una verità nascosta sul Primo Ministro britannico, Alec Beasley. Per poter tornare a condurre una vita personale e professionale normale e per lui soddisfacente deve affrontarlo e far conoscere a tutto il mondo la verità. Obiettivo questo che non può raggiungere da solo.
Decide quindi di incontrare l’editor dell’Indipendent … In questa scena si vede con chiarezza come gli obiettivi delle parti coinvolte nella negoziazione siano differenti ma non opposti: Johnny Worrycker vuole un aiuto da parte dell’Editor per far sapere a tutti la verità mentre l’Editor dell’Indipendence cerca una storia importante per il suo giornale, storia la cui veridicità deve essere dimostrabile e che faccia scalpore. La giornalista sottolinea infatti come “un giornale non è solo un blog, non è solo quello che uno pensa, ci sono dei protocolli editoriali da rispettare”.
Nel dialogo che segue l’Editor cerca di comprendere il reale obiettivo del suo interlocutore: “Ho molta più fiducia in qualcuno che ho eletto io che in un agente deluso dei servizi segreti, che arriva a casa mia con due casse di vino e che non fa che lamentarsi”. Johnny Worrycker deve quindi riuscire a costruire una relazione di fiducia con la giornalista, superandone l’iniziale diffidenza, così da creare un’alleanza che li porti a delineare una strategie d’azione sinergica e comune. Alla fine, grazie proprio alla loro cooperazione,riusciranno nel loro progetto.
Entrambi i soggetti dimostrano di possedere una forte leadership carismatica, buona capacità di comunicazione e gestione delle obiezioni. Al tempo stesso sono abili negoziatori, consapevoli del proprio BATNA, attenti a cercare quello altrui. In questo filmato è possibile osservare una negoziazione orientata alla creazione di valore, in cui non ci si focalizza nella ricerca del maggior vantaggio possibile per sé ma si coopera per individuare soluzioni che siano vantaggiose per tutti (win – win).
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“In guerra tutto è concesso” Un film di David Hare con Bill Nighy, Ralph Fiennes, Helena Bonham Carter – Titolo originale “Salting th battlefield”. Gran Bretagna, 2014
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“Dal No al Sì – 5 strategie di negoziazione efficace” un libro di William Ury – Acquistalo su Il Giardino dei libri
