Scena sulla vendita: Cosa accadrà se

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Il Contesto

Greg sta per aprire un ristorante nella stessa strada del negozio di Genevieve. Riuscirà la fioraia a vendergli la decorazione di fiori prima dell’inaugurazione?

Il punto di vista del trainer

“Io non ho previsto i fiori nel mio budget”

Con questa motivazione Greg spera di togliersi di torno Genevieve, ma l’arma segreta della venditrice è la profonda convinzione nel prodotto che vende: i fiori.

Questa volta la tecnica prevede due passi:

1) Ripeti l’obiezione del cliente

2) Elenca con chiarezza le caratteristiche, i vantaggi e i benefici del tuo prodotto

“Scusa, mi è sembrato di capire che tu non hai previsto dei fiori nel tuo budget.  (..) Un ristorante nuovo non è basato soltanto sul cibo, ma soprattutto sull’atmosfera che sa creare. Ora i fiori procurano un sollievo ai nostri sensi… il che significa che i clienti si sentiranno bene qui, si attarderanno, ordineranno dell’altro vino, il che significa che ordineranno il dolce e se ne andranno contenti, torneranno a casa e la notte faranno l’amore, si sveglieranno di ottimo umore e racconteranno a tutti del nuovo favoloso ristorante di Tapas dove sono stati a cena…”

A questo punto l’unica domanda che resta da fare è “quanto mi costa?”, ma la venditrice è stata così convincente tanto da far passare in secondo piano l’aspetto economico.

Del resto la maggior parte delle obiezioni sorgono a causa di argomentazioni  spersonalizzate, che  non lasciano capire esattamente come il prodotto/servizio soddisfa l’ esigenze del cliente. Come dice Patrick Renvoisé, “Le persone che comprano un trapano hanno una frustrazione specifica che non ha nulla a che vedere con i trapani: quello che realmente desiderano sono i buchi e ciò che i buchi possono significare per loro, come ad esempio appendere un quadro o una lampada o riorganizzare la loro cucina”.

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