Scena sulla negoziazione: Accrescere il valore

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Di Virginio De Maio

Il Contesto

Huck è un giocatore di poker che continua a sperperare denaro. Un giorno è costretto a dare in pegno una macchina fotografica e un anello, ma la commerciante  è un “osso duro”. Che tipo di negoziazione metterà in campo?

Il punto di vista del trainer

“Vale 150! Scordatelo!”

All’opposto di Gary, la seconda scena ci propone un venditore capace di generare valore per se stesso e per la sua cliente.

Huck deve vendere la sua macchina fotografica, ma si trova a fare i conti con la madre di tutte le obiezioni: il prezzo! La negoziante non è intenzionata ad andare oltre i 150 dollari, mentre lui ne pretende almeno 300; chi vincerà questa volta?

Spinto dalla brutta piega che la trattativa sta per prendere, Huck punta tutto sulla “vendita generativa”, ovvero quando la torta è insufficiente prova ad allargarla:

“Con 4 può fare quello che non può fare con 3” non è solo uno slogan, ma una vera argomentazione di vendita. E lo sa bene il nostro protagonista che spinge la negoziante a ragionare in questo modo:

“Se ha 4 macchine identiche, può esporne 2 con un prezzo basso, una con prezzo medio e la mia con prezzo alto. A questo punto i suoi clienti si allontaneranno da quelle più economiche credendole difettose, e proveranno curiosità per quella ad un prezzo leggermente più alto. Lei gli dirà che è nuova, tanto è che conserva ancora la scatola!… (insomma… comprando questa macchina con scatola lei accresce il valore delle 3 macchine che già possiede)

Geniale! Sembra proprio che Huck abbia trovato la chiave per accrescere valore senza sminuire gli altri prodotti e provocando di riflesso una maggiore flessibilità da parte della cliente. Volendo seguire questa strategia per neutralizzare l’obiezione “prezzo”, dovremmo continuare a chiederci: “Come genera maggior valore il mio prodotto/servizio?” “Esiste un aspetto nella vita del cliente che potrebbe accrescere di valore grazie al mio prodotto/servizio?”

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