Scena sulla negoziazione: Accrescere il valore

“Vale 150! Scordatelo!”

All’opposto di Gary, la seconda scena ci propone un venditore capace di generare valore per se stesso e per la sua cliente.

Huck deve vendere la sua macchina fotografica, ma si trova a fare i conti con la madre di tutte le obiezioni: il prezzo! La negoziante non è intenzionata ad andare oltre i 150 dollari, mentre lui ne pretende almeno 300; chi vincerà questa volta?

Spinto dalla brutta piega che la trattativa sta per prendere, Huck punta tutto sulla “vendita generativa”, ovvero quando la torta è insufficiente prova ad allargarla:

“Con 4 può fare quello che non può fare con 3” non è solo uno slogan, ma una vera argomentazione di vendita. E lo sa bene il nostro protagonista che spinge la negoziante a ragionare in questo modo:

“Se ha 4 macchine identiche, può esporne 2 con un prezzo basso, una con prezzo medio e la mia con prezzo alto. A questo punto i suoi clienti si allontaneranno da quelle più economiche credendole difettose, e proveranno curiosità per quella ad un prezzo leggermente più alto. Lei gli dirà che è nuova, tanto è che conserva ancora la scatola!… (insomma… comprando questa macchina con scatola lei accresce il valore delle 3 macchine che già possiede)”

Geniale! Sembra proprio che Huck abbia trovato la chiave per accrescere valore senza sminuire gli altri prodotti e provocando di riflesso una maggiore flessibilità da parte della cliente. Volendo seguire questa strategia per neutralizzare l’obiezione “prezzo”, dovremmo continuare a chiederci: “Come genera maggior valore il mio prodotto/servizio?” “Esiste un aspetto nella vita del cliente che potrebbe accrescere di valore grazie al mio prodotto/servizio?”