Il punto di vista del trainer
Questa scena è estremamente efficace per spiegare come:
- si genera fiducia rapidamente
- le decisioni non sono mai solo razionali
- emozioni e memoria guidano comportamenti, scelte e preferenze
In azienda parliamo spesso di relazione con il cliente, engagement, brand affinity.
Qui vediamo il meccanismo alla base di tutto questo, senza slide e senza teoria: un’ancora emotiva attivata nel modo giusto.
LA LEZIONE CHIAVE: COS’È UN ANCORAGGIO
Un ancoraggio è uno stimolo (odore, suono, parola, gesto, immagine) che, se associato a un’emozione intensa, diventa un accesso diretto a quello stato emotivo ogni volta che viene ripresentato.
Nel business questo accade continuamente:
- un brand che “ti fa sentire a casa”
- una persona con cui ti senti subito a tuo agio
- un ambiente che genera fiducia ancora prima di parlare
Si tratta di neuro-associazione.
PERCHÉ L’ANCORAGGIO FUNZIONA (E COSA IMPARARE)
1. L’emozione viene prima del pensiero
Lucy non “decide” di fidarsi. Lo sente. E solo dopo lo razionalizza.
2. La familiarità abbatte le difese
Quando qualcosa ci è familiare, il cervello smette di difendersi. È il motivo per cui certi clienti comprano “a pelle”.
3. I sensi sono leve strategiche
Odori, suoni, immagini, parole: ogni azienda comunica anche quando non parla.
Spesso inconsapevolmente.
TRADUZIONE BUSINESS: DOVE LO VEDIAMO OGNI GIORNO
- Customer experience: ambienti, profumi, musica, tono di voce
- Vendita consulenziale: sentirsi capiti prima ancora di capire
- Leadership: creare contesti emotivi sicuri
- Brand: non vendere solo prodotti, ma sensazioni riconoscibili
Le persone non ricordano ciò che dici.
Ricordano come le hai fatte sentire.
IN AULA: COME USARE LA SCENA
Questa scena è perfetta per:
- formazione commerciale
- marketing e branding
- comunicazione persuasiva
- PNL applicata al business
- customer engagement
Funziona perché rende visibile un meccanismo invisibile.
ATTIVAZIONE ESPERIENZIALE
- Chiedi ai partecipanti: Qual è un brand che ti fa sentire subito a tuo agio? Perché?
- Esercizio: individuare uno stimolo sensoriale coerente con i valori del proprio servizio
- Debrief: quali ancoraggi stiamo creando… senza rendercene conto?
DOMANDE PER IL GRUPPO
- Quali emozioni associamo oggi al nostro brand o al nostro team?
- Che tipo di “odore metaforico” lasciamo nelle persone dopo un incontro?
- Stiamo costruendo ancore di fiducia o di diffidenza?
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Ciao Virginio!
RispondiE’ il modo migliore di spiegare il concetto di ancoraggio che abbia mai visto!
🙂
Si vede la scuola Formisano! :-))
…un abbraccio grande Josè
Rispondiottima risorsa grazie.
RispondiScena molto efficace per comprendere una legge psicologica che lo psichiatra fiorentino Roberto Assagioli ha proposto nel suo lavoro sulla Psicosintesi.
La prima fra le dieci leggi della psicodinamica, relative ad alcuni aspetti del funzionamento della nostra psiche, così si esprime :
Le immagini o figure mentali e le idee tendono a produrre le condizioni fisiche e gli atti esterni ad esse corrispondenti.
La seguente, riportata come seconda legge:
Gli atteggiamenti e i movimenti e le azioni tendono ad evocare le immagini e le idee corrispondenti, queste, a loro volta (secondo la legge seguente) evocano e rendono più intense le emozioni e i sentimenti.
Terza legge:
Le idee e le immagini tendono a suscitare le emozioni ed i sentimenti ad esse corrispondenti.
Per chi volesse approfondire, suggerisco la lettura del libro:
“L’atto di volontà” di R. Assagioli – Astrolabio editore.
Grazie Virginio per le risorse che ci dedichi e per il Servizio che rendi… all’intera umanità.
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