Scena sulla vendita: non è per te

Olivier, in questa scena tratta da un episodio della serie tv “Altro che caffè”, vuole a tutti i costi guadagnare dalla vendita al dettaglio di alcuni capi di abbigliamento, così pensa di acquistare all’ingrosso prodotti scadenti, per poi etichettarli “Made in Italy” sotto il nome di “un’eccellenza italiana”.

I fornitori ci provano a dissuaderlo, ma Olivier è determinato a vendere e sa come fare. Propone il suo marchio, “eccellenza italiana”, ad un cliente entrato in negozio:

“Sì, lo conosco, mi prendi per uno stupido?”

“A quanto lo metti?”

“A 150”

“Beh, è un bel po’”

“Sì, lo so, per questo non te l’ho proposto, non è per te.”

Olivier ha individuato la leva emozionale strategica con cui persuadere il cliente e concludere vantaggiosamente la vendita.

“No, scusa, pensi che sia uno straccione? Forza, li compro tutti, ci sto!”

Il cliente non conosce davvero il marchio, che in realtà non esiste, e, anche se non completamente convinto di aver concluso “un grosso affare” o, magari, non realmente bisognoso di tutti i capi che ha comprato, lo ha fatto perché colpito nell’orgoglio.

Bernd. H. Schmitt, professore alla Columbia University, e autore di “Experiential marketing: How to get customers to sense, feel, think, act and relate to your company and brands”, nel suo libro spiega la distinzione tra marketing tradizionale e il marketing emozionale: questo nuovo aspetto del marketing guarda al cliente come a un soggetto desideroso di essere coinvolto emotivamente.

D’altronde l’uomo vive di emozioni. Usare le emozioni nel campo della vendita non vuol dire solo stupire la clientela con messaggi pubblicitari d’effetto, quanto fare perno direttamente su sentimenti vitali e radicati nella psicologia umana, quali passione, orgoglio, rispetto, altruismo, fiducia, entusiasmo, bisogno di sicurezza … Le emozioni sono in grado di motivare l’acquisto perché il venditore può, attraverso di esse, creare e stimolare nel cliente il bisogno, che sappiamo essere alla base dell’acquisto. Di tutto ciò questa scena è la dimostrazione.

Non esiste un’emozione unica e valida per tutti dalla quale partire.

Sappiamo bene quanto può essere fastidioso ritrovarsi “vittima” di un venditore che, a tutti i costi, con insistenza, cerca di “rifilarci” un prodotto. Olivier, invece, adotta una strategia completamente diversa, che si rivela vincente (ovviamente solo nel breve termine) per una vendita efficace. Evidentemente ha studiato  i punti deboli, le paure e la psicologia del suo cliente. Trasmettendogli il prestigio e l’esclusività del prodotto, cui non lo ritiene all’altezza, lo induce ad acquistare senza se e senza ma. L’idea di essere considerato “uno straccione” è per lui inaccettabile, è l’ego stesso del cliente che compra.

Dal momento che Oliver ha “ingannato” il cliente, mentendo sul reale valore del prodotto e dal momento che si tratta di una vendita non etica, la domanda che dovremmo porci è la seguente : 

Cosa accadrebbe se oltre ad avere un prodotto di reale valore, conoscessimo a fondo le leve psicologiche della vendita ?  È da preferire una vendita one-shot, immediata, che comporta un guadagno anche consistente e immediato, ma che non poggia su basi solide e di valore, o, piuttosto, una vendita a lungo termine che sia etica e di qualità?

Convinti che entrambi gli obiettivi siano percorribili, lasciamo questo spunto di riflessione al lettore: quando conosciamo il reale valore di un servizio o prodotto, non dovremmo temere di utilizzare tecniche e strategie per raggiungere l’obiettivo della vendita. In questo caso staremo comunque producendo un beneficio per il nostro acquirente.

Insomma, pollice in giù per Oliver !