Scena sulla PNL : il ricalco e la comunicazione efficace

Ognuno di noi, in maniera più o meno consapevole, sa che per comunicare in modo efficace con qualcuno si deve innanzitutto stabilire una relazione: senza RELAZIONE non c’è comunicazione, o meglio, non c’è comunicazione efficace.

Infatti, COMUNICARE non è semplicemente parlare: è invece un processo articolato, che richiede consapevolezza e competenze specifiche.

Per fare in modo che l’altro ci ascolti (e in seguito risponda alle nostre richieste o segua le nostre istruzioni) dobbiamo prima costruire la relazione: questo significa saper ascoltare e “calibrare” la sua comunicazione, per poi sintonizzarci con lui, prima di trasmettere informazioni o comandi.

In PNL si dice che per comunicare in maniera efficace, dobbiamo prima di tutto essere in “rapport” con chi ci ascolta, avere cioè instaurato una relazione solida, profonda e aperta con l’altro.

Il “rapport” si stabilisce spesso in maniera spontanea: capita a tutti di avere feeling con alcune persone, anche se appena conosciute.

Quando non è così, e nei casi in cui sia necessario creare la relazione, possiamo utilizzare alcune strategie per fare in modo che la relazione, non ancora presente, venga creata.

Una di queste strategie è il “ricalco”.

Ricalcare la comunicazione del nostro interlocutore significa fargli capire/sentire che rispettiamo la sua visione del mondo e siamo pronti a conoscerla, anche condividendo la nostra.

Il“mirroring” (rispecchiamento), è la tecnica che ci permette di fare in modo che l’altro percepisca inconsciamente che siamo “simili” e quindi, in qualche modo, complici oltreché inoffensivi, permettendoci di essere più persuasivi. Questo avviene utilizzando, appunto, il ricalco, nelle sue varie forme.

Possiamo quindi, ad esempio, utilizzare gli stessi predicati (verbi, sostantivi, aggettivi, avverbi), le frasi ripetute, i modi di dire, gli intercalari (ricalco verbale).

Oppure utilizzare lo stesso tono, volume e ritmo del nostro interlocutore (ricalco paraverbale).

O, ancora, ricalcare la postura, la posizione della testa e delle spalle, la mimica facciale, i gesti, il sorriso, il respiro, le posizioni (ricalco della fisiologia/non-verbale).

Possiamo anche utilizzare il ricalco sociale/culturale: utilizzando un linguaggio allo stesso livello di scolarità, oppure lo stesso dialetto/slang o il gergo tecnico.

È possibile inoltre mettere in atto un ricalco situazionale: utilizzare un vestiario simile o un modello di automobile dello stesso tipo/categoria.

In questa scena, abbiamo un esempio di come possiamo sintonizzarci ed entrare in rapport con l’altro, utilizzando un altro tipo ancora di ricalco: quello delle convinzioni e dei valori.

Nel momento in cui il commissario Montalbano “confessa” la stessa fede monarchica dell’anziana signora, questa letteralmente “si scioglie”, rivelandogli le informazioni che lui cerca e che lei ha omesso al collega poliziotto che l’aveva interrogata qualche giorno prima. Significativa a questo proposito la risposta che dà a Montalbano sul perché non abbia rivelato le stesse informazioni all’altro poliziotto: “…E che, è dei nostri…?!?”

Sull’utilizzo di questa potente “tecnologia” PNL, va fatta una considerazione importante: se la maggior parte dei ricalchi può essere messa in atto con semplici (e innocui se ben utilizzati) accorgimenti linguistici e comportamentali quasi sempre di scarsa rilevanza (benché estremamente efficaci), il ricalco delle convinzioni e dei valori mette in gioco la nostra onestà intellettuale nel non tradire il nostro interlocutore con finte asserzioni sul nostro conto.

Nel caso di questa scena il commissario (probabilmente) mente sulla sua fede monarchica e quindi non si comporta in modo etico… ma è uno sceneggiato e questo è accettabile nel campo della finzione!

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