Scena sulla vendita: Cosa c’è dietro un buon venditore?

“Vendere” è una prova con cui tutti dovremmo misurarci. Ne usciremmo più forti, qualunque sia il risultato. A dispetto di quello che si dice, ovvero che “tutti vendono”, io credo che la “vera vendita” non ha nulla a che fare con i piccoli parallelismi quotidiani.

Da padre e da venditore di professione, dico che “vendere” a mia figlia l’idea di fare un gioco piuttosto che vedere un “cartone” può essere ancora più difficile che vendere ad un cliente. Ma sono due cose molto diverse.

La vera vendita è quella che avviene tra sconosciuti. E’ quella che avviene in assenza di fiducia, o meglio, in totale fiducia, ma anch’essa “venduta” nel giro di pochi istanti. Se vuoi vendere, devi fare in modo che le persone si fidino di te. E’ questa la prima e più difficile sfida.

Ecco perché “vendere a freddo” farebbe bene a tutti, per superare le proprie paure, e a volte anche il proprio ego. E’ un’attività che ti riporta con i piedi per terra, dal momento che se vuoi ottenere risultati (nel lungo termine), devi essere umile e vendere per arricchire la gente, non per arricchirti. Ad un Amministratore delegato direi lo stesso. Non importa dove, quando e perché ci sei arrivato, vai a vendere ogni tanto, per capire il mondo. Potrebbe essere profondamente cambiato da quando hai venduto l’ultima volta.

A chi mi dice “Ma io vendo le mie idee, ogni giorno, ai miei collaboratori”, rispondo: non c’entra niente. E’ una scorciatoia, un modo per illudersi di non aver perso la mano. Credo sinceramente che molte aziende sono allo sbando perché la forza lavoro non vende più, oppure lo fa da una scrivania, che è come nuotare senza volersi bagnare il costume.

Nel film “Promised Land” Matt Damon spiega il motivo che si cela dietro i suoi successi:

“Li conosco, loro conoscono me (…). Sono cresciuto in una grande comunità agricola, football il venerdì, corse di trattori, vacche da ribaltare, tutto il repertorio. Sono uno dei due ragazzi della mia classe che all’Università hanno scelto una facoltà diversa da agraria, fu il più grande litigio tra me e mio nonno”.

Posso dire che non c’è nulla di più utile che conoscere il mondo dell’altra persona, nulla di più efficace che guardare il mondo attraverso gli occhi del tuo cliente. Nulla di più potente che un sano e sincero rispetto per la sua condizione. La “vendita vera” è acquisto spontaneo e avviene per immedesimazione. Tu nei suoi panni e lui sollevato dalla soluzione che gli hai proposto.

Ma, pur facendo bene a tutti, vendere non è per tutti. Non è per chi crede che basti avere un metodo, o per chi ha intenzione di arricchirsi in poco tempo. Per vendere sul serio c’è bisogno di un nobile scopo, un po’ come nel film “The Blues Brothers”, quando Elwood dice: “Siamo in missione per conto di Dio”. La vendita è speranza, sollievo, soluzioni e una vita migliore in ogni caso. Proprio come Steve (Matt Damon) spiega nella scena:

“C’era un impianto della Caterpillar a Davenport lì a due passi, lo chiusero quando ero al terzo anno. Lì per lì non ci feci caso. Poco dopo la fine del mio ultimo anno, toccai con mano le basi malferme su cui si reggeva tutto. Quel sogno della felice città di campagna era andato in frantumi. La verità era che, senza l’impianto, senza l’industria, non avevamo niente e la mia città fu… Io non gli vendo gas naturale, gli vendo l’unica speranza di ricominciare”.

Oggi il ruolo più richiesto dalle aziende è “il venditore”, quello che le persone sono meno disposte a fare è “il venditore”. Quello il cui nome viene “addolcito” o “complicato” nelle campagne di reclutamento è “il venditore” (“consulente” oppure “sales product manager”). Ma quale cattiva reputazione avrà mai questa professione?

Io sono diventato un imprenditore seriale, ma devo tutto alla vendita e all’etica, perché, quando mettete insieme questi due ingredienti, non c’è nulla che può fermarvi, all’improvviso diventa il mestiere più bello e più pagato al mondo..

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(The Truman Show)

Virginio

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