C’è poco da fare, quando si tratta di competere il piccolo imprenditore non riesce a far meglio che combattere con il coltello tra i denti.
La scena flash tratta dal film “Operazione Gatto” è lo stendardo della categoria: l’arena dei gladiatori è sempre aperta, così, mentre uno di loro morirà definitivamente, l’altro ne verrà fuori con ferite sanguinanti da rimarginare alla meglio, prima dell’ingresso del prossimo gladiatore.
Questo è il contesto in cui si muove l’impresa priva di un “buon marketing”, un campo pieno di concorrenti da battere sui tempi, sui costi e sui prezzi.
La metafora ideale è quella illustrata da W. Chan Kim e Renée Mauborgne nel libro “Strategia oceano blu”, semplice e illuminante allo stesso tempo. Mentre tutti gli squali si ammazzano in un oceano macchiato dal loro stesso sangue (oceano rosso), l’imprenditore che vuole emergere e prosperare deve tirarsi fuori dalla competizione e cercare un oceano blu, incontaminato, dove è ancora possibile affermare il proprio valore e farsi pagare come si deve.
Cosa fa invece l’imprenditore senza marketing? Cerca di fare sempre meglio della concorrenza a minor costo per il cliente. Bella strategia!! Finché dura. Qual è dunque il primo, indispensabile passo da fare?
Il secondo passo è ascoltare i clienti, intervistandoli a fondo, per comprendere realmente cosa li preoccupa e quali servizi o prodotti possono risollevare le loro ansie come nessun’altra cosa prima. Nel tuo settore, qual è il problema che procura la maggior preoccupazione ai clienti e che solo tu puoi risolvere in quel modo?
Nella scena i due meccanici si fanno concorrenza sui tempi, senza neppure considerare che il “tempo” non è affatto un problema per la cliente che aveva già espresso ammirazione per la rapidità del lavoro. Assurdo, ma fin troppo realistico, dal momento che pochi si preoccupano di indagare a fondo sulle esigenze della clientela, che cambiano velocemente almeno quanto cambia la tecnologia.
Gli americano dicono: Ma dove vai se il “problema” non ce l’hai? Ovvero, se non hai capito a fondo cosa preoccupa il cliente, inutile imbarcarti nella risoluzione del bisogno, perché nonostante i tuoi sforzi il tuo lavoro non verrà mai apprezzato come merita.
Il terzo passo è capire esattamente cosa si intende per “fare marketing”: purtroppo c’è ancora chi crede che abbia a che fare con la “pubblicità”. Invece il marketing è la rotta che ti tirerà fuori dalla mattanza e ti condurrà dolcemente nelle acque inesplorate dell’oceano blu; fuori dalla metafora, con le mie parole, vuol dire “lavorare ogni giorno per posizionare il tuo brand nella mente del cliente ed essere riconosciuto come unico a poter risolvere (in quel singolare modo) il suo problema”. Gli strumenti con cui lo fai passano in secondo piano, con la barca a vela, a motore, il canotto, il pedalò, la nave da crociera, non importa, ciò che conta è la strategia generale.
Pensa se uno dei due meccanici, invece di combattere nell’oceano rosso, avesse invece conquistato uno spazio nell’oceano blu del “trasporto animali”: probabilmente avrebbe potuto risolvere un vero problema alla cliente, attrezzando la sua auto con una gabbia per gatti. Entrambi avrebbero vinto, nessuno dei due avrebbe perso.
E’ solo un esempio naturalmente, ma spero aiuti a capire che è inutile continuare a versare acqua fredda nella pentola se non ti preoccupi di spegnere il fuoco che arde.
Comincia oggi stesso a rivalutare il tuo business, perché da qualche parte ci sono nuovi bisogni da soddisfare, e continuare a competere, facendo meglio a minor prezzo, non è esattamente quella che si chiama “strategia vincente”, anzi, alla lunga diventa logorante sminuire i propri sforzi.
I clienti devono pagare il giusto quando risolvi loro un’esigenza, altrimenti la tua autostima cala e con essa anche i tuoi sogni.
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(The Truman Show)
Virginio
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“Operazione gatto” Un film di Bob Spiers con Dean Jones, Christina Ricci, Peter Boyle, George Dzundza – Titolo originale “That darn cat”. USA, 1997Acquista il libro
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