Scena sulla vendita: tre lezioni per aspiranti venditori

La psicologia e tecnica  di vendita può essere definita come una disamina di postulati comportamentali la cui applicazione facilita il processo persuasivo. Tradotto: non c’è solo un modo di fare vendite, ma questo cambia in base a chi propone, e a chi compra;

-“ Manny, prendi nota: un buon venditore insegue Moby Dick sulla sua canoa, e porta indietro filetti di balena”

Il ragazzo deve vendere della carta da regalo per un progetto scolastico, ma il suo patrigno non vuole saperne di comprare tutta la carta ed evitargli così la fatica; da quel momento in poi Manny comincia il suo percorso per diventare un buon venditore.

La prima lezione è sulla la mancanza di forza emotiva e maturità; Manny si scoraggia non appena nota che il suo obiettivo non è così facile da raggiungere:

“… ho fatto il possibile, ti giuro! Ho mostrato le fossette, sgranato gli occhioni, e ho ottenuto solo tre cose: un bel niente! [ … ] è durissima, non sono abituato ai rifiuti, e alle salite”

Il problema che all’inizio affligge qualsiasi aspirante venditore, è la mancanza della giusta determinazione. Nessuno va avanti senza quella chiamata “tattica del patience and persistance”, semplicemente perché nella vita, come negli affari, i migliori risultati si raggiungono costruendo una solida impalcatura per la nostra arrampicata. Famosi imprenditori, che sembra abbiano avuto fortuna “ da un giorno all’altro”, in realtà dichiarano di aver lavorato sodo su quel progetto, di aver imparato ad incassare i “no” e solo questo gli ha poi permesso di cogliere e far fruttare il momento giusto quando è arrivato.

La seconda lezione riguarda il “valore” percepito del prodotto. Se il venditore non sa cosa vende, come possono percepirlo gli acquirenti ?

-“ Che cosa vendi?”

– “ Carta da regalo…”

– “ Sbagliato, tu vendi il Natale, la gioia di scartare i regali, il gusto dello zabaglione!”

Bisogna essere in grado di valutare il prodotto non solo per le sue caratteristiche intrinseche, ma anche per il valore che queste assumono per il cliente. Il venditore ha come obiettivo prioritario, quello di identificare e teorizzare il vantaggio competitivo del suo prodotto. Questo va poi interiorizzato, così che il suo entusiasmo diventi la qualità vincente nell’arte di convincere gli altri. Un prodotto privo di vantaggi competitivi è come una valigetta chiusa: uguale a tutte le altre. Questo immediatamente ne abbassa il valore percepito, il cliente andrà verso l’articolo che, semplicemente, gli conviene di più. Un buon venditore è dunque colui che assume un ruolo di promozione attiva nella logica di marketing, e contribuisce alla creazione di valore aggiunto, che permette la vera differenziazione del suo prodotto dal resto degli altri.

Comincia il lavoro su campo! e alla terza lezione Manny  purtroppo non ha molta fortuna:

-“ Salve signora, lei ama il Natale?”

-“ Veramente, sono ebrea”

-“Beh allora … sa sicuramente riconoscere un affare!”

Il ragazzo cade proprio su quella che dovrebbe essere l’arma principale di ogni buon venditore: la comunicazione. Se non sappiamo comunicare in un modo efficace, difficilmente saremmo persuasivi. Spesso tendiamo a privilegiare in un discorso la ricchezza dei contenuti, che ci servono per raggiungere il risultato finale, a scapito della sintonia con l’interlocutore. Da uno studio di Mehrabian, psicologo americano degli anni ’50, l’incisività della comunicazione dipende invece solo per il 7% dalle parole, mentre invece per il 38% dal tono di voce e per il 55% dal linguaggio non verbale. Un buon utilizzo di questi fattori, e una convinzione maggiore nel prodotto sono le basi per un’incisiva strategia di comunicazione; se solo Manny avesse saputo, che è importante ciò che si dice, ma molto di più come lo si dice!

In effetti ormai il nostro amico è stremato: non ha venduto nulla, è stanco, digiuno, e Jay non vuole saperne di andare a casa. Allora gli viene in mente un’idea: comincia un delicato, ma sagace discorso con il patrigno, lodandolo per le sue capacità:

“ … non sono un grande venditore, non sono un uomo d’affari, non sono te”

E, indovinate un po’? Jay compra la carta da regalo! Anche se sembra non abbia appreso molto dalla giornata, il ragazzo sfrutta una tecnica di vendita estremamente efficace, che ha imparato empiricamente: il market intelligence. Si può definire come il complesso di informazioni a disposizione del venditore, per pilotare produttivamente la sua attività. Egli non fa altro che utilizzare tutte le informazioni che ha sul cliente, così da poter gestire questo flusso verso l’obiettivo vendita. Ha saputo cogliere il momento giusto, sfruttato le informazioni sul carattere di Jay, e tutto ciò che ha imparato lo ha riversato in maniera intelligente sulla situazione, portandolo a concludere la vendita.

Un esempio di storia di vendita di successo, oltre quella del protagonista di questa scena, è quella di Jack Ma, fondatore del gigante Alibaba. La sua storia di organizzazione, perseveranza, sviluppo di conoscenze e integrazione di questi nei flussi di mercato, può essere d’ispirazione per noi, e per chiunque abbia intenzione di diventare un venditore di successo.

Non dimentichiamo mai però che queste non sono regole standardizzate. Ognuno aggiunge il suo tocco personale, il suo intuito,e il bagaglio di esperienze e insegnamenti che porta con sé; non a caso, Manny ne cita uno in particolare:

“ Non sarai mai povero, compiacendo l’ego di un uomo ricco … e ora prendi nota!”